lundi 8 août 2011

Les marques d'habillement attendent plus des tisseurs chinois

TRADUCTION  Source : 中国纺织报 Le Journal du Textile Chinois du 3 août 2011
 
© salon Texworld

Les tisseurs espèrent pouvoir offrir des services de qualité pour se rapprocher des marques de prêt-à-porter, et parvenir ainsi au parfait partenariat "gagnant-gagnant". Mais comment ce concept de service de qualité peut-il se concrétiser et être mis en pratique dans les détails ? Quelle sera la réaction des marques d'habillement vis-à-vis de ces services ? Nous avons interrogé deux sociétés d'habillement masculin qui nous ont livré quelques réponses, et nous avons pu en conclure que les services de qualité ne sont pas assez fréquents dans l'industrie textile.
Les raisons de choisir un agent
Pour acheter du tissu, les marques d'habillement masculin ont deux possibilités, chacune ayant son avantage : passer par un agent, ou se fournir directement chez les tisseurs. L'agent incite plutôt à la vente, et fait très attention au processus de développement de la marque d'habillement, pour pouvoir au bon moment recommander un tissu, ce qui permet au tisseur de pouvoir se concentrer entièrement sur la recherche et développement. De nos échanges avec les marques d'habillement masculin, nous avons déduit qu'elles avaient une certaine considération pour les agents, car elles suivaient à la lettre leurs conseils.
Alors, où se situent les insuffisances de l’industrie textile du pays ? Tang Bing, le responsable de développement des produits de la marque pékinoise  威克多Victor Sport donne son analyse. « Tout d’abord, l'industrie textile du pays à son stade actuel n'est pas encore assez modernisée, pas assez rapide, pas suffisamment proche des tendances. Les consommateurs ont accès à de nombreux médias de masse, qui les mettent au courant des tendances, et accroissent leur envie d'acheter des articles à la mode, ce qui pousse les marques de vêtements les plus populaires à faire de la publicité, les consommateurs ayant progressivement intégré le changement rapide des tendances. »

 "Regardez le style et la coupe des vêtements d’esprit occidental de 威克多Victor Sport : la marque est à la fois jeune et branchée, sans être trop pointue. Comme les tendances durent de moins en  moins longtemps, nous avons davantage besoin que les choses changent dans l’industrie textile", souligne Tang Bing. En plus, les études de marché concernant les tisseurs montrent que la demande potentielle de la clientèle cible n'est pas pléthorique.
"Les agents effectuent généralement beaucoup d'études de marché, ils peuvent passer du temps à étudier le positionnement de威克多Victor Sport, les évolutions du marché de l'habillement masculin, évaluer la demande. Ils peuvent donner une direction à nos échantillonnages », poursuit Tang Bing. Ce type de collaboration peut très bien se passer, car un grand nombre de marques d'habillement prennent pour référence les recommandations des agents textile. "Elles s'appuient sur une grande quantité d'études de marché, dont les orientations sont extrêmement utiles, insiste Tang Bing. Pour une collection classique, ils peuvent nous présenter le best-seller de l'an dernier, et nous le recommander encore pour cette année ; ou alors nous inciter à modifier une partie de la collection, en nous précisant dans quelle partie effectuer ce changement, et pourquoi le faire. Ces conseils nous intéressent beaucoup, d’autant plus qu’ils maitrisent aussi d'autres aspects comme les couleurs".
Les prix, un vrai casse-tête
"Au moment de l’achat de tissu, le principal motif de désaccord entre les marques d'habillement et les industriels du textile, c’est le prix. Zhu Wen, le directeur du style de la société de vêtements de Ningbo S2Citylife, avec sa marque 杉杉摩顿 (Modern), en sait long sur le sujet.
« Actuellement les marques d'habillement tirent vers le bas sur les coûts des tissus pour maximiser leurs profits, explique-t-il. Certains tisseurs maintiennent leurs prix, et les marques d'habillement peuvent alors avoir à chercher ailleurs une autre usine capable de copier le tissu convoité. Or, sur le long terme on s'aperçoit que cette méthode nuit aux intérêts des deux parties. Il arrive aussi que le tisseur accepte de baisser un peu ses prix, mais au final la qualité des tissus peut laisser à désirer. »
Zhu Wen confie qu’en réalité la deuxième situation donne la migraine aux marques d'habillement. Même si elles ne sont pas satisfaites des tissus livrés, dans beaucoup de cas, mises sous pression lors de la négociation, elles n’ont d’autre solution que de faire avec, et les conséquences ne se font pas attendre. « Les tissus bradés peuvent entrainer une baisse sensible du style et de la qualité des vêtements, et par là avoir un impact sur les ventes et favoriser l'accumulation de stocks. Et si les marques de mode ne font pas d'argent, qui va alors être assez riche pour acheter les plus beaux tissus en quantité? », interroge Zhu Wen.
En fait tout au long de la relation commerciale, en amont et en aval, les frictions liées aux questions de prix sont encore très nombreuses, à tel point qu'elles peuvent conduire les deux parties à stopper leur collaboration.
Zhu Wen donne un exemple : « Quelques fournisseurs de tissus sont aujourd’hui très réalistes. Pour tester une dizaine de mètres de tissus, ils exigent d’être payés. Sans argent, pas de coups de ciseaux. Certains augmentent même le prix de certains échantillons, qui deviennent bien plus chers que le même tissu acheté en grande quantité. En conséquence, les tissus ne peuvent souvent même pas être échantillonnés, car quelle marque de vêtement peut aujourd'hui commander une grande quantité de tissus en se basant sur un échantillon de la taille d’une carte de visite? Et si nous n’avons pas d’échantillons, nous sommes obligés de laisser tomber, et peut-être l'industriel a-t-il laissé filer un gros contrat à cause de quelques mètres de tissus. Loin d’être un détail mineur, le tissu est la condition essentielle à toute collaboration. »
Des échanges essentiels tout au long de la saison
Les tisseurs veulent communiquer avec les marques de mode. Ce n'est pas difficile dans les faits, ils peuvent discuter de visu, se téléphoner, s'envoyer des emails etc. Mais il semble moins facile de parvenir à réellement échanger en abondance. D'après ce que disent les marques d'habillement masculin, il existe trois moments où il est nécessaire d’accorder du temps à la relation commerciale : les recommandations avant saison, les commandes en pleine saison, le suivi après la saison. Selon elles toutefois, les tisseurs ne donnent pas pleinement satisfaction durant ces trois périodes clés.
 "Je pense que la situation idéale pour démarrer une relation de long terme avec nous, c'est en début de saison, avant le développement des produits, déclare Zhu Wen. Le tisseur peut lors d’une réunion expliquer quels thèmes et quels styles lancer cette saison, puis nous indiquer quel a été l’accueil de la clientèle pour tel ou tel tissu. Mais la situation actuelle fait que nous devons  choisir entre différents tisseurs et un nombre incalculables d’échantillons de tissus sur Taobao. Les usines de tissus n’étant pas capables, je pense, de cibler les bonnes marques, ni de fournir des échantillons pertinents, il est préférable que nous choisissions nous-mêmes. »
Sur ce sujet Tang Bing a beaucoup à dire. Au contact des tisseurs depuis de nombreuses années, il s'est aperçu qu’ils accordaient de l'importance aux échanges pré-saison, mais que pendant et après la saison, la communication se résumait souvent à un coup de fil pour demander les résultats. "Je pense vraiment que les tisseurs devraient renforcer leur communication avec les marques, passer plus d'heures pendant et après la saison à discuter pourquoi tel ou tel tissu est bien, pourquoi tel autre n'a pas été plébiscité, déterminer lesquels auront besoin de soutien particulier, entretenir une entente mutuelle.
De ce qui précède, ont peut déduire que les tisseurs gagneraient à avoir une connaissance plus précise des méthodes de travail des marques de mode. Ils devraient savoir à quel moment les sociétés de prêt-à-porter rassemblent les échantillons de tissus, à quel moment elles les testent, puis fabriquent les vêtements... Si ces points clés sont négligés, la collaboration sera naturellement affectée.  De plus, même si la marque de vêtements a déjà pris commande, il est tout aussi essentiel de rester en contact avec elle.

Auteur : 颜春 Yán Chūn


男装品牌:“我们需要优质服务”

2011年08月03日 08:52   来源:中国纺织报   颜春
本报记者 颜春
    面料企业寄希望于用优质服务 来拉近与下游服装品牌的距离,达到“合作共赢”的完美关系。那么,优质服务的概念如何转化为具体的实践细节?面料企业提供的服务服装品牌又能否认同?此次 我们找到两家男装企业代表,从与他们的对话中能找到些许答案,也能发现面料企业服务细节存在的不足。

    选择中间商的理由
    男 装品牌采购面料的途径,不外乎通过中间商或是面料企业。两种合作方式各有优势:中间商在销售上比较主动,也比较关注服装品牌的产品开发进程,会适时地推荐 面料;而面料企业会比较专注于产品研发。在与男装品牌的沟通中记者了解到,他们对面料中间商的评价更高一些,原因就在于面料中间商推荐的产品更有针对性。

    那 么,目前国内面料企业普遍存在的不足体现在哪些方面呢?在北京威克多产品开发经理唐冰看来有两点:首先,现阶段国内面料企业的产品开发从整体来看,还不够 新、不够快、不够贴近最流行的东西。消费者当前接触流行的渠道多了,对流行的理解加深了,对流行的需求变大了,再加上服装品牌也在加大流行的推动力度,消 费者已经逐步认同了快速变化的时尚潮流。“威克多的西服产品从设计风格来讲,在主流的方向上更偏年轻一些、时尚一些,而且现在流行的周期越来越短,服装品 牌更加需要有变化的东西”。另外,面料企业分析市场、分析目标客户需求的能力尚显不足。“面料中间商通常会做很多的市场研究工作,他们会花时间了解威克多 的定位、男装市场的变化、分析市场的需求,他们提供给威克多的样品都是有针对性的,这样的合作就会顺利很多”。

    多数服装品牌都对 面料中间商提供的产品推荐手册赞不绝口。“这种基于大量市场分析的、带有一定引导性的册子是非常有用的。”唐冰谈到,“对于一些经典系列产品,他们会介绍 说这是去年畅销的,所以今年还在推;或者这个系列在某些地方做了变化,他们会告诉服装品牌变化在哪里,为什么要这么处理。这样的产品推荐方式就很吸引我 们,而且他们对色彩等方面的掌控都很到位。”

    价格让人最头疼
    “服装 品牌在采购时与面料企业的一个明显矛盾,应该是由价格引起的。”宁波杉杉摩顿服装有限公司S2 CITYLIFE设计总监朱文对此深有体会。目前的实际情况是服装品牌为了实现自己的利益最大化想拼命压低面料成本,某些面料企业会坚持自己的价格,让服 装品牌不得不另找其他厂家仿制这款面料,从长远来看这是一种伤害双方利益的做法;另一种情况是面料企业表面答应降低一点价格,但最终拿出来的面料却是“缺 斤少两”的。

    朱文坦言,第二种情况确实让很多服装品牌头痛,即使对拿到的面料不满意,但迫于时间的压力很多时候也只能凑合用了, 但由此产生的问题也是显而易见的。“凑合用的面料可能导致服装风格和效果大打折扣,从而影响服装的销售,导致货品积压”。如果服装品牌不挣钱的话,哪儿有 钱再采购更多更好的面料呢?

    其实在上下游合作的过程中,因价格问题引发的小矛盾还很多,甚至还可能导致双方合作的终止。朱文谈到 了一种情况:“现在有些面料供应商很现实,调几米样布就必须给钱,钱不到不给剪,有的甚至还在样布上加价,远高于大货的采购价,更多的时候连样布都调不 到,可现在哪个服装品牌看一小块样卡就会下单做大货呢?没有样布的话,我们也只好放弃,面料企业也许就是因为几米样布就损失了一大笔生意,样布看似小问 题,实际上是合作必要的大前提。”

    三个阶段的充分沟通
    面料企业要做到与服装品牌沟通,从实现手段来讲并不难,可以面对面聊、打电话、发电子邮件等,但如何将沟通做到位、做到充分却不容易。从男装品牌的反馈来看,前期推荐、中期下单、后期追踪这三个阶段沟通都不可缺少,但面料品牌的沟通工作并没有完全做到位。

    朱 文谈到:“我觉得比较理想的状态是在新一季的产品开发之前,能跟与我们有长期合作的面料企业开一个沟通会,说明品牌在这个季节要推出的服装主题和风格,然 后面料企业可以把对这些风格的理解反馈在提供给我们的面料上。但现状是我们必须从不同的面料商和成千上万的面料小样中去淘宝,面料工厂不太能够针对不同的 品牌提供一些有针对性的样品,我想也许是他们并不具备这样的能力,所以我们宁愿自己去选。”

    对此唐冰也深有感触,这么多年与面料 企业打交道,他发现面料企业往往比较重视前期与服装品牌的沟通,在中后期的时候,通常只是打个电话问问结果。“其实我觉得面料企业应该加强中后期与服装品 牌的沟通,多花几个小时的时间,聊聊这块面料为什么好,那块面料为什么没有被选,加深互相的了解,对以后的定向开发肯定会有帮助的”。

    由此看来,面料企业必须要准确掌握服装品牌的工作进程,他们什么时候收集面料小样,什么时候要调样布了,什么时候会生产大货……如果这些关键点错过了,合作自然会受到影响。此外,即便是服装品牌已经下订单了,后续的跟进沟通工作同样得做到位。